Визитка для среднего класса

Юрий Сахаров, Елена Изюмова

Основным потребителем банковских автокредитов в Поволжье является средний класс: престижная машина стала элементом дресс кода, своего рода визитной карточкой, удостоверяющей уровень благосостояния. И в этом нет ничего плохого, особенно если форма - автомобиль - соответствует содержанию, то есть эффективности деятельности своего владельца

Иллюстрация: Лариса Лазарева

Показатели отечественного рынка автокредитования растут все большими темпами. В 2006 году в долг было приобретено 750 тыс. машин (более 40% от всех продаж), а емкость рынка приблизилась к 9 млрд долларов (свыше 230 млрд рублей). При сохранении данного тренда в 2007 году с использованием кредитных схем будет продаваться уже каждый второй автомобиль. Руководитель блока автокредитования "Альфа Банка" (Москва) Сергей Силантьев считает такой прогноз вполне оправданным. Емкость рынка весьма высока (на одну тысячу человек в России приходится в среднем 200 автомобилей против 400 в Европе и 750 в США), а проникновение автокредитов отстает от уровня западных стран, где займы берут до 90% покупателей машин.

По словам директора департамента розничных банковских продуктов московского "Абсолют-Банка" Эмиля Юсупова, в 2006 году корпоративный портфель автокредитов вырос почти в 19 раз. Аналогичный процесс охватил не только столицу, но и российские, в частности, поволжские регионы. Объем таких денег, выданных Волго-Вятским банком Сбербанка России в 2006 году, вырос более чем в 16 раз - с 11,7 млн рублей до 188,5 млн. Этому помогло снижение процентной ставки с 16−18,5% годовых в рублях до 11,5−13%, снятие моратория на досрочное погашение кредита и появившаяся возможность приобрести авто без первоначального взноса.

"Автокредитование находится на подъеме, и до его стабилизации далеко, - заявляет заместитель директора Приволжского территориального управления (ПрТУ) ОАО ""АКБ ""Росбанк"""" по розничному бизнесу (Саратов) Татьяна Наумова. - Во-первых, ""автопотребности"" населения далеко не насыщены - спрос неуклонно растет, и все чаще в одной семье можно увидеть не один автомобиль, а во-вторых, растет объем и качество предложения со стороны автодилеров, причем к иномаркам это относится в первую очередь". Как сообщила нам г-жа Наумова, на начало 2007 года в структуре кредитного портфеля ПрТУ на 1 января 2007 года автокредиты занимали почти две трети.

Привлекают доступностью

Тому, что автокредитование - хит банковского ритейла, есть целый ряд причин. Во-первых, любой автокредит по объему существенно превосходит экспресс-займы на покупку мобильников и бытовой электроники, что существенно снижает банковские издержки. Во-вторых, - и это особенно важно на фоне невозврата, нарастающего в сфере ритейла, - автокредиты выдаются под залог приобретаемой машины, что снижает банковские риски. В-третьих, обеспеченные ликвидным залогом кредиты нетрудно секьюритизировать и, таким образом, получить в оборот новые деньги (к примеру, "Альфа-Банк" уже выпустил ценные бумаги под залог своего кредитного портфеля, а лидер российского рынка автокредитования "Росбанк" собирается сделать это в скором времени).

Стремясь увеличить свою долю на этом рынке, финансовые организации предлагают все более доступные и разнообразные кредитные продукты, вплоть до совместных с автосалонами маркетинговых программ, зачета старой машины при выдаче автокредита, отказа от первоначального взноса и кредитования автомобилей second hand. Сегодня человеку со средним и ниже среднего уровнем доходов купить авто не составляет труда. Как показывают расчеты, имея чуть более 100 тыс. рублей в качестве первоначального взноса и зарплату примерно в 25 тыс. рублей, можно позволить себе новый Renault Logan 1,6 за 330 тыс. При покупке в кредит авто среднего класса заемщик платит 13−18 тыс. рублей в месяц. Если же речь идет о машине эконом-класса, можно уложиться в 9−10,5 тыс., а при покупке отечественной марки - в 5−8 тыс. Однако в 2006 году обозначилась тенденция к приобретению в кредит все более дорогих автомобилей.

Иномарки правят бал

По данным исследования ABARUS Market Research (AMR), на сегмент от 10 до 20 тыс. долларов за авто в 2006 году пришлось 23% покупок против 18% в 2005−м. Выросла и доля иномарок в общем объеме автокредитов (45% и 36% соответ-ственно). Аналитики AMR связывают это с увеличением доходов населения, а начальник отдела автокредитования "Татфондбанка" (Казань) Ильдус Галимзянов называет еще один фактор: "В сегменте новых иномарок на рынок все чаще выходят непосредственно автопроизводители с собственными программами, предусматривающими дотирование кредитной ставки".

"Постепенно предпочтения наших клиентов смещаются в сторону иномарок стоимостью от 350 до 500 тысяч рублей, - добавляет Людмила Богушевская, директор департамента автокредитования ""Русфинанс банка"" (Самара). - В первом квартале 2007 года объем продаж таких автомобилей в долг увеличился на 13 процентов по сравнению с аналогичным периодом 2006 года". Эксперт связывает этот факт с переориентацией российского потребителя на иномарки и активизацией деятельности банка по внедрению спецпрограмм в альянсе с зарубежными автодилерами. При этом две трети от общего объема автокредитования составляют займы на сумму до 500 тыс. рублей.

Похожая картина складывается и в других банках. По словам Эмиля Юсупова из "Абсолют-Банка", кредиты берутся, как правило, на пятилетний срок и в основном для покупки японских, немецких и корейских авто. "Доля автокредитов на приобретение иномарок у нас приближается к 90 процентам, - рассказывает Сергей Силантьев из ""Альфа-Банка"". - А раньше этот показатель не превышал 70 процентов".

Стабильный рост продаж иномарок аналитики компании Business Vision (Санкт-Петербург) объясняют не только ростом доходов населения, но и динамичным развитием автокредитования - притоком на рынок кредитных ресурсов. По их данным, самым популярным иностранным автомобилем на российском рынке в 2006 году стал Ford Focus, на втором месте оказался Renault Logan, а на третьем - Mitsubishi Lancer.

Стремление россиян покупать иномарки вполне объяснимо - они по-прежнему на голову выше отечественных разработок по качеству и потребительским свойствам, а ценовая разница между ними (особенно с учетом возможности получить кредит) постепенно нивелируется. Впрочем, есть еще один - немаловажный, на наш взгляд - фактор. Обеспечив престижными зарубежными авто первую волну среднего класса и получив на этом высокую маржу, банки атакуют новые группы потенциальных заемщиков, селектируя их по интересам.

Знать клиента в лицо

Среднестатистический получатель автокредита - человек с доходом от 40 тыс. рублей в месяц. По данным саратовского филиала "Росбанка" за январь - май 2007 года, в трех из четырех случаев это мужчина, чаще всего в возрасте от 30 до 40 лет, с суммой кредита до 300 тыс. рублей сроком на пять лет. По словам Эмиля Юсупова, основная часть автокредитных заемщиков являются индивидуальными предпринимателями и менеджерами среднего звена. Типичный заемщик "Альфа-Банка" - мужчина 25−45 лет, как правило, сотрудник крупной или средней компании, добавляет Сергей Силантьев.

Изучение социологических данных клиента для банков - не дань любопытству, а средство продвижения продуктов на основе клиентоориентированных подходов. И целый ряд крупных игроков - таких, например, как "Росбанк", "Русфинанс банк" и "Уралсиб" - уже не один год занимаются сегментацией клиентских групп, ориентированных на разные автомобильные марки.

"Как показывает мой профессиональный опыт, люди, достигшие материального успеха или определенного социального статуса, стараются приобрести престижную иномарку, - делится своими наблюдениями Татьяна Наумова. - Причем сформировавшаяся в начале их карьеры привычка покупать дорогостоящее, статусное авто в кредит у них остается. Ведь это позволяет им не изымать всю его стоимость из текущего бизнеса, а ограничиться только первоначальным взносом. Тем более что банки сейчас предоставляют возможность досрочного погашения автокредита".

Относительно превалирующего стимула для покупки престижных машин мнения наших экспертов разошлись. Если г-жа Наумова уверена, что таким способом "можно значительно повысить свой статус, а затем подтянуть к этому уровню и свой бизнес", то Эмиль Юсупов полагает, что процент тех, кому машина нужна лишь как показатель социального статуса, в общем количестве заемщиков невелик. По его оценке, в условиях динамичного роста уровня жизни в благополучных регионах значительно большую роль играют надежность, безопасность и комфорт иномарок.

Сегментировать и отстраиваться

Нарастание конкуренции на рынке автокредитования минимизирует значимость ценовых параметров. Выигрывает тот, кто четко определил свою нишу, кто хорошо изучил целевую аудиторию, у кого лучше сервис.

А вариантов для продвижения много. Можно сосредоточиться на кредитовании автомобилей определенного ценового сегмента или на удовлетворении потребностей определенной группы клиентов. Можно развиваться в пределах какой-либо перспективной продуктовой ниши. Сегодня это, например, коммерческий автотранспорт для малого и среднего бизнеса, автолизинг и кредитование покупки автомобилей на вторичном рынке, емкость которого Национальное агент-ство промышленной информации (Нижний Новгород) оценивает в 1 млн машин к 2010 году. Тем, для кого авто не самая интересная изюминка, можно предлагать ссуды на покупку мотоциклов, мини-тракторов и катеров, снегоходов и мопедов, люксовых яхт и вертолетов.

Причем определяться с направлением развития автокредитных программ поволжским банкам нужно уже сегодня. По оценке директора управления кредитования частных клиентов Поволжского банка Сбербанка России (Самара) Андрея Черкашина, полная автомобилизация макрорегиона наступит уже в ближайшие пять лет.