Регистрация или вход

НАВИГАЦИЯ

	Главная
	Актуальные темы
	Вопросы и ответы
	Голосование
	Добавить статью
	Информер
	Недвижимость
	Обратная связь
	Поиск
	Публикации
	Рекомендовать
	Статьи
	Файлы

Календарь

Архив новостей

Статистика

Yandex

Технология эффективного квотирования

Квотирование является первым и наиболее важным этапом предконтрактной подготовки, на котором заказчик предъявляет специфические требования к содержанию предложений завода. Изменение технологии подготовки позволяет резко увеличить вероятность получения заказа.

Технология эффективного квотирования

Квотирование является первым и наиболее важным этапом предконтрактной подготовки, на котором заказчик предъявляет специфические требования к содержанию предложений завода. Изменение технологии подготовки позволяет резко увеличить вероятность получения заказа.
Характерными особенностями судостроения являются длительный цикл и высокая трудоемкость строительства судна. Очевидно, что успешная работа судостроительного завода просто невозможна без тщательной подготовки каждого контракта. Разные заказчики, разные проекты, разное количество судов в серии и т.д. Нужно из этого вороха заказов выбрать самое-самое…
Посмотрим на этот же процесс глазами будущего заказчика. И что же мы увидим? Да все то же самое: заводов вокруг него видимо-невидимо, все предлагают разные цены, сроки и качество. Цена сделки велика. Чтобы проект был прибыльным просто необходимо попытаться из имеющихся на рынке предложений выбрать самое-самое…
И начинают заказчики спрашивать, а заводы – отвечать… Представляете, сколько предложений нужно проработать службам завода прежде чем получится один контракт? Запросов много. Службы завалены работой по проработке предложений. Все перегружены. Контрактов нет.
Почему нет? А потому, что предложения готовятся без учета интересов заказчика и поэтому не содержат ничего для него привлекательного.
В существующей практике заводы обычно исходят из предположения, что предконтрактная подготовка, начиная с получения первого запроса от заказчика и заканчивая подписанием контракта, представляет собой единый непрерывный процесс. Поэтому, любой запрос от заказчика с просьбой указать цену воспринимается как официальное предложение начать переговоры, а ответ завода на предложение – как начало торговли, со всеми вытекающими отсюда последствиями:
Поскольку начинать торговлю желательно с точными цифрами в руках, десятки людей начинают сложные подсчеты. В процессе расчетов очень быстро выясняется, что представленной заказчиком информации недостаточно, а так как дополнительной информации взять неоткуда, то исходные данные берутся из судна-прототипа, а расчет выполняется с солидным запасом на непредвиденные работы.
Зная, что в процессе торговли цену, возможно, придется снижать, руководитель переговоров дополнительно увеличивает расчетную цену на запас для переговоров.
Обычный результат – трудоемкий расчет заканчивается через несколько недель, когда все сроки прошли и заказчик уже давно занят другим проектом. Более того, цены, полученные по результатам столь «точных» расчетов обычно превышают средне рыночные показатели минимум на 30%.
Для решения данной проблемы необходимо рассмотреть предконтрактную подготовку более подробно.
Существует огромное количество ситуаций, при которых у заказчика может возникнуть желание получить ответ на вопрос: по какой цене и в какие сроки можно построить на данном судостроительном заводе определенное количество корпусов судов данного проекта. Анализ рынка, рассмотрение альтернативных вариантов поставки, получение исходных данных для разработки новых проектов, поиск субконтрактора для текущих переговоров с клиентом и многое другое.
Мы уже говорили ранее, что потенциальных заводов много. Очевидно, что на начальном этапе заказчик даже физически не может одновременно вести переговоры со всеми, а сразу выбрать лучшего пока не в состоянии. Следует также учитывать, что он дополнительно ограничен необходимостью сохранения в тайне имеющейся у него коммерческой информации: своих намерений, характеристик проекта, самого факта переговоров, ноу-хау и т.д.
В сложившейся ситуации, единственным выходом для Заказчика является разделение предконтрактной подготовки на два этапа:
Квотирование – при котором большому количеству заводов рассылается минимум информации о заказе с просьбой указать идею цены и сроков поставки. Конечная цель - определить не точную цену контракта, а те заводы (или единственный завод), которые предложат минимальный уровень цен и наиболее приемлемый период поставки.
Подготовку переговоров – в течение которого небольшому числу заводов, отобранных во время квотирования, предоставят полный комплект информации для расчета стоимости и сроков выполнения работ и назначат дату проведения переговоров, результатом которых и будет подписание контракта.

Очевидно, что существующее поведение заводов полностью противоречит тому, чего ожидает от них заказчик. От них требуют быстрого ответа, а они готовят предложение долго. От них требуют показать уровень цен, а они пытаются посчитать точную цифру в отсутствие необходимой информации. В этом и заключается причина неудач. Нужно менять технологию подготовки предложений.
Требования, которым должно удовлетворять предложение завода

Оперативность
Вне зависимости от того, какую цель преследует заказчик, он не собирается тратить на это слишком много времени. Поэтому обычно он ожидает, что получит ответ в течение одной недели.
Цена – как точка отсчета для начала последующих переговоров
Опыт показывает, что определение цены с точностью /- 20% вполне удовлетворяет обе стороны:
- Заводу такого запаса достаточно, чтобы впоследствии уточнить свое предложение после получения подробной информации и на переговорные маневры;
- Заказчику - для сравнения уровней цен на различных заводах.
«Запас карман не тянет…», но может лишить заказа
При установлении уровня цены не следует забывать, что он дополнительно должен удовлетворять следующим противоречивым требованиям:
Быть достаточно высоким, поскольку дальнейшее увеличение цены в процессе переговоров более чем на 20% может быть объяснено только существенными техническими сложностями проекта, ранее неизвестными из-за недостатка информации. Иначе завод будет восприниматься как непредсказуемый и недобросовестный партнер.
Быть достаточно низким, чтобы вызвать энтузиазм заказчика и оправдать его предполагаемые расходы на посещение завода и продолжение переговоров, а, возможно, и на разрыв контрактов с существующими поставщиками.

Фиксация условий, для которых действительно данное предложение

Звучит банально, но без подробного объяснения каждой цифры, содержание предложения может колебаться в очень широких пределах и привести к большому взаимному непониманию. Более того, не совсем понятное предложение требует дополнительного уточнения (и дополнительных затрат времени на это), поэтому при наличии достаточного количества других предложений может быть просто вообще исключено из рассмотрения.
Обязательно должны быть разъяснены следующие факторы:
Условия поставки, условия оплаты, начало отсчета заявленного срока строительства, возможность предоставления банковских гарантий, оцененный объем работ, объем и номенклатура поставки материалов заказчика и т.п.
Технология практической подготовки предложений.
1) Предварительная подготовка типовых условий для типовых проектов.
Очевидно, что подготовить качественное предложение от начала и до конца в течение одной недели практически невозможно. Следовательно, необходимо как можно большую часть подготовительных работ сделать заранее.
Для расчета цены
Расчет удельных характеристик
Исходя из характеристик существующего производства, определить типы судов, которые могут строиться на данном заводе и их допустимые размерения.
Для каждого типа судов найти один или несколько судов-прототипов и по каждому из них рассчитать основной набор параметров, характеризующих стоимость строительства: трудоемкость выполнения работ, количество материалов и комплектующих, объем потребления энергии и т.п.
На основании проведенных расчетов сформировать удельные (в расчете на 1 кг конструкций) цены для различных типов и, если необходимо, различных размерений судов.
По мере выполнения строительства различных судов постоянно пополнять и уточнять этот список удельных параметров с помощью фактических данных.
Параметры, оказывающие существенное дополнительное влияние на цену
Количество судов в серии
Условия оплаты и пр.

Кроме формирования списка этих параметров, по каждому из них должен быть определен размер его влияния на цену. Влияние должно быть определено не общими фразами, а конкретными цифрами. Таким образом, чтобы стандартный вопрос «как изменится цена если количество судов в серии увеличится с 2 до 3, а вместо аккредитива будут использованы поэтапные платежи против банковской гарантии украинского банка» вызывал не дрожь в коленях, а элементарные вычисления с использованием заранее подготовленной системы скидок.
Для расчета сроков сдачи
Определить пропускную способность собственного производства с учетом не только возможностей оборудования, а всех ограничительных факторов: наличия рабочей силы, возможностей контрагентов, лимитов финансирования и т.п.
Для проверки проекта на техническую сложность
Определить перечень характеристик проекта, обычно представляющих проблему в процессе строительства для данного предприятия. Таких как, использование нестандартных профилей, недостаточная высота междудонного пространства и т.п.
Для каждого из этих факторов необходимо определить влияние на цену и на проект в целом: одни решения приведут к увеличению цены, другие, возможно, к отказу от контракта.
2) Концентрация на основных объемах работ
Если представленная заказчиком информация не позволяет точно определить объем дополнительных работ, необходимо оценить главный известный объем работ, а остальные работы не оценивать вообще, оговорив техническую возможность их выполнения за отдельную плату.
Пример: при квотировании танкера с неизвестным объемом трубных работ, можно дать цену на только на изготовление корпуса, указав заказчику, что трубопроводы могут быть изготовлены в любом количестве, но стоимость работ будет определена после уточнения объемов.
3) Использование удельных величин для неизвестных объемов работ
Задачей заказчика является получение максимальной информации о расценках завода, поэтому наилучшим ответом для неизвестных объемов работ является предоставление удельных расценок на данные виды работ, с помощью которых он сможет самостоятельно посчитать ориентировочную стоимость.
Результаты изменения технологии
Опыт показывает, что если подготовительная работа выполнена правильно и в полном объеме, то качественное предложения по результатам квотирования может быть без особого напряжения подготовлено в течение нескольких часов.
Формирование положительного образа завода
Не следует забывать о том, что довольно часто на этапе квотирования заказчик еще ничего не знает о заводе, и формирует свое впечатление о нем на основании полученного предложения. Все характеристики предложения, такие как: оперативность ответа, соответствие приведенных данных параметрам рынка, полнота представленной информации, и т.п. несут в себе ту или иную информацию о заводе, подготовившем предложение. И если эта информация будет негативной, завод никогда не получит предложение продолжить переговоры, а у заказчика просто не будет шансов когда-либо увидеть этот завод и изменить свою оценку по результатам увиденного.
Таким образом, основная задача завода на этапе квотирования – сформировать конкурентное предложение, способное вызвать у заказчика интерес и побудить его к переходу к следующему этапу предконтрактной подготовки – подготовку к переговорам о заключении контракта. Но это уже тема следующей статьи.

Ф.В. НестеровОпубликовано в журнале «Судоходство» № 12/2001 с. 30-31
Нестеров консалтинг - повышение эффективности людей и организаций
Источник: www.nesterov.com.ua
fedor@nesterov.com.ua

Разместил:nesterov | Дата:05.03.2007

[ Напечатать статью | Отправить другу ]

Рейтинг статьи

Средняя оценка:

0.00/0